Cos’è l’Inbound Marketing.

Ottobre 19, 2018 Paolo Scagliola

Cos’è l’inbound marketing e perché non puoi farne a meno.

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Outbound Marketing

Avete presente quello spot pubblicitario che interrompe nel momento topico il vostro film o la vostra serie tv? O quella telefonata del call center durante la vostra meditazione quotidiana? E che dire di quel fastidioso pop-up che copre interamente l’articolo che stavate leggendo?

A questo proposito ho una notizia buona e una cattiva. Partiamo da quella cattiva: queste forme di pubblicità, che appartengono al cosiddetto “interruption marketing”, sono antiche come l’uomo e non cesseranno mai di esistere. Sono forme di pubblicità che presentano prodotti o servizi ai consumatori anche se questi non li stanno cercando, interrompendo la loro attenzione con qualcosa che spesso è completamente fuori contesto rispetto a ciò che la persona stava facendo o pensando in quel momento.

Il primo esempio noto di interruption marketing è citato nella Bibbia, quando Adamo ed Eva furono interrotti nella loro spensierata passeggiata nel giardino dell’Eden da un improvviso quanto inopportuno spot pubblicitario su una mela.

Questa metodologia di marketing, definita Outbound, consiste appunto nell’avviare una comunicazione con l’utente a senso unico, spesso alzando il volume e il tono della voce, sperando che il messaggio arrivi e venga ricordato.

Appartengono a questa categoria la maggior parte dei metodi del cosiddetto “marketing tradizionale”:

  • Spot radio e TV
  • Inserzioni su giornali e riviste
  • Volantini
  • Pop-up
  • E-mail non richieste
  • Telefonale a freddo

Insomma, il classico sistema “old school” di promuovere un servizio o un prodotto, che consente certamente di raggiungere grandi numeri di utenti ma rappresenta alcuni svantaggi:

  • Alti costi
  • Necessità di ripetizione continua del messaggio
  • Basso Impatto

Ogni giorno veniamo letteralmente bombardati da una media di 2.000 azioni promozionali di qualche tipo. Secondo la CBS questo numero negli Stati Uniti arriva persino a 5.000 sollecitazioni quotidiane.

È chiaro che il nostro cervello ha sviluppato delle difese nei confronti di questo attacco indiscriminato, abbassando il livello di attenzione e selezionando fortemente i messaggi degni essere analizzati e, forse, memorizzati.

Lungi da noi l’intenzione di demonizzare questo tipo di pubblicità (ogni riferimento a giardini, mele e serpenti è puramente casuale), il nostro consiglio è quello di lasciare il marketing outbound alle grandi aziende, ai prodotti mass market e agli imponenti budget che normalmente accompagnano gli investimenti pubblicitari e questo tipo di advertising.

Inbound Marketing

Ma dov’è la buona notizia? Qui appunto ci viene in soccorso una nuova forma di marketing, definita Inbound Marketing, basata su una metodologia che consiste nel promuovere un prodotto o servizio a un pubblico che ha già espresso il suo interesse nei confronti di quei prodotti o in altri prodotti molto simili.
Sin dalla sua ideazione, avvenuta nel 2006 da parte del fondatore di Hubspot, Brian Halligan, (che ha reso popolare un concetto elaborato nel 1999 da Seth Godin nel suo libro “Permission Marketing”), l’inbound marketing è considerata la forma più efficace per fare business online.
Mentre l’outbound marketing è principalmente orientato al mercato, l’approccio inbound è basato sulle relazioni umane, nella conversazione con il proprio target, definito buyer persona, e sulla definizione dei processi, delle tecnologie e dei contenuti alla base di ogni fase del processo di acquisto, definito buyer’s journey.
Al centro c’è sempre il cliente, che da semplice consumatore diventa prosumer, allo stesso tempo protagonist e consumer dell’intero processo di crescita del business.

L’Inbound Marketing è, quindi, un processo olistico di generazione di interesse, coinvolgimento e decisione verso l’azienda e i suoi prodotti o servizi, che si ottiene grazie alla creazione di contenuti rilevanti in grado di generare valore per i potenziali clienti.

Essenzialmente, si tratta di attirare l’interesse dell’utente mediante la generazione di valore: diffondendo e distribuendo contenuti, accessibili all’utente tramite i canali che più utilizza, siano essi i social network o i motori di ricerca, l’azienda attira e converte i nuovi lead.

Il perno dell’Inbound Marketing è quindi il Content Marketing: la creazione di contenuti informativi rilevanti, in grado di generare valore per gli utenti, offre la possibilità all’azienda di generare lead qualificati per la vendita. Alcuni esempi di strumenti utilizzati dall’inbound marketing sono:

“Il content marketing genera approssimativamente 3 volte più lead rispetto al marketing tradizionale per ogni dollaro speso, costando il 62% in meno”
Demand Metric

Rispetto al marketing tradizionale, l’Inbound Marketing è molto più a buon mercato: piattaforme come blog, social media e video sono più economici rispetto a mezzi come TV, radio o stampa.

Oggi, l’Inbound Marketing sta diventando il fulcro di molti piani di marketing, sia B2B che B2C.

Secondo uno studio svolto da Google e Millward Brown Digital’s, il 90% dei buyer operanti nel B2B effettua ricerche online con l’obiettivo di trovare fornitori di prodotti e servizi in grado di soddisfare le loro esigenze.

Le fasi dell’Inbound Marketing

Hubspot definisce tre fasi per l’Inbound Marketing:

  • Attract
  • Engage
  • Delight

Nella fase di Attract è importante attirare i giusti lead con contenuti interessanti e rilevanti al momento giusto, utilizzando strumenti come content strategy, social media e blog per costruire autorevolezza nelle ricerche e posizionamento per le parole chiave che interessano alla maggior parte dei propspect. Grazie all’advertising si incrementa la brand awareness nei confronti del target.

Nella fase di Engage il nostro obiettivo è quello di instaurare relazioni durature con i potenziali clienti mediante email, forms, live chat o chatbots rendendo il più semplice possibile il processo di acquisto. È in questa fase che si costruisce la brand loyalty e si nutrono relazioni di lungo periodo con i clienti.

Nella fase Delight,i nostri clienti potrebbero addirittura diventare i nostri promotori e contribuire alla creazione di nuovi business.

I nuovi paradigmi della Digital Transformation stanno cambiando i modelli di valore a cui fare riferimento e le strategie di inbound marketing costituiscono oggi un pilastro di questo mutamento.

In un contesto di mercato che diventa sempre più complesso ogni giorno, prevale chi è in grado di diffondere con metodo contenuti e messaggi rilevanti in grado di attirare l’attenzione del pubblico.

Ora ti è più chiaro?

Sei pronto ad utilizzare l’inbound marketing? Vuoi conoscerlo meglio? Vuoi investire in una strategia in grado di generare contatti e fatturato?

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Paolo Scagliola

Sono un giornalista, copywriter, blogger e appassionato di come la tecnologia può rivoluzionare i modelli di business. Consulente di marketing, comunicazione e Digital Transformation, titolare dell'agenzia Engagemint e co-fondatore di Hub48. Il mio primo computer è stato un Commodore 64 all'età di 12 anni e da allora non ho mai smesso di interrogarmi su come il digitale può aiutare a comprendere meglio il reale. Poi ho scoperto la meditazione Zen, l'IChing e la modalità zombie di Call of Duty e ho capito che ho ancora molte cose da imparare...

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